CQP Chargé de Clientèle

CQP Chargé de ClientèleL’Ecole Supérieure d’Assurances donne la possibilité aux titulaires d’un diplôme de niveau Bac + 2 (BTS Assurance, DUT, DEUG, IUP, BTS…) de suivre une formation de Chargé de Clientèle/Chargée de Clientèle, sanctionnée par la délivrance d’un Certificat de Qualification Professionnelle (CQP).

En outre les personnes ayant travaillé au moins trois ans dans une activité en rapport avec les matières enseignées dans le cadre du CQP Chargé de Clientèle peuvent bénéficier d’une Validation des Acquis de l’Expérience (VAE).

Ce cursus peut également s’effectuer en alternance, en contrat de professionnalisation ou bien en période de professionnalisation (pour plus de détails, consultez notre brochure).

Cette procédure d’examen permet alors à ceux qui en bénéficient (après étude approfondie de leur dossier) d’obtenir immédiatement la validation de tout ou partie des modules composant ce Certificat de Qualification Professionnelle (pour en savoir plus sur la VAE, voir ci-dessous).

Le CQP Chargé de clientèle préparé à l’ESA est centré sur le secteur de l’Assurance.

L’obtention du Certificat de Qualification Professionnelle confère à ses détenteurs une reconnaissance au sein de la profession en même temps qu’il ouvre les portes, par la garantie qu’il apporte aux employeurs, à des postes mieux rémunérés et donnant lieu à l’exercice de plus grandes responsabilités.

Qu’est-ce qu’un Certificat de Qualification Professionnelle ?

Le Certificat de Qualification Professionnelle est un titre créé et délivré au sein d’une profession par les partenaires sociaux (représentants des employeurs et des salariés). Reconnu par la Convention Collective de la branche professionnelle qui le met en place, ce titre atteste d’une qualification dans un emploi propre à la branche.

Un CQP est mis en place lorsqu’une profession connaît des difficultés à recruter du personnel disposant de la formation adéquate pour exercer certains métiers spécifiques. Aussi, elle met en place une formation adaptée à ses besoins et reconnue grâce à la certification.

Dans le monde de l’assurance, le Courtage s’est montré pilote en instaurant le CQP Chargé de Clientèle/Chargée de Clientèle (toutes branches).

Chargé de clientèle

Chargé de ClientèleUn Chargé de clientèle est un salarié à qui est attribué un portefeuille de clients, aux caractéristiques ciblées par une segmentation marketing.

Dans le domaine de l’Assurance, il a la charge de fidéliser la clientèle grâce à ses conseils et services, d’augmenter les opérations avec les clients en leur vendant notamment de nouveaux produits (vente croisée), et d’accroître son portefeuille de clients par la prospection de nouveaux clients.

Il doit donc :

  • garantir les résultats commerciaux et la rentabilité du portefeuille de clients qui lui est confié et générer de nouvelles affaires ;
  • être l’interlocuteur privilégié du client en assurant l’interface entre le client, les différents services de l’entreprise et les compagnies d’assurances.

Sa fourchette de rémunération annuelle brute se situe entre 24 000 et 43 000 euros.

Conditions d’admission

L’admission se fait dans le cadre d’une procédure de sélection, comprenant l’étude du dossier et un entretien avec la responsable des admissions à l’École Supérieure d’Assurances.

  • Le niveau de formation requis est d’être titulaire d’un diplôme de niveau BAC + 2 (BTS Assurance, DUT, DEUG, IUP, BTS…).
  • La formation alterne 600 heures à l’École Supérieure d’Assurances et 150 heures minimum d’application dans une entreprise d’accueil où le candidat sera accompagné et évalué régulièrement par un tuteur.

Architecture de la formation

Unités pédagogiques

U.I - Gestion de la relation client

U.I

(75 heures)

• Les techniques de base de la communication commerciale.

• La relation de face à face.

• Les attitudes et les comportements adaptés à l'entretien commercial.

• La préparation de la visite.

• La découverte du client.

• La présentation de l'offre, la négociation et la conclusion.

U.II - Proposer la meilleure offre et satisfaire le client

U.II. 1

(60 heures)

• Les acteurs du marché du risque.

• Les lois fondamentales de l'assurance.

• Les différentes catégories d'assurance.

• Les règles juridiques du contrat d'assurances.

U.II. 2

(90 heures)

• L'assurance-vie, outil de gestion du Patrimoine.

• Les différents produits d'assurance-vie.

• Les autres outils financiers de gestion de patrimoine et d'épargne.

U.II. 3.1

(74 heures)

• Les différents segments de clientèle en matière d'assurances dommages du particulier.

• Les principaux produits :

- Assurance automobile ;

- Multirisques habitation ;

- Complémentaire santé.

U.II. 3.2

(16 heures)

• Les conventions de règlement des sinistres.

U.II. 4

(90 heures)

• Le marché des entreprises dans l'assurance de dommages :

- Les contrats Incendie ;

- L'assurance pertes d'exploitation.

• Les contrats Responsabilité Civile.

• Les contrats d'Assurance flotte automobile.

• La co-assurance et la réassurance de risque.

• La mise en œuvre d'un diagnostic d'entreprise pour apprécier les risques.

• Explication des contrats adaptés à une situation donnée et tarification des risques.

• Explication des principales mesures de prévention et de protection du risque.

U.II. 5

(45 heures)

• Le marché des assurances collectives :

- Typologie des assurances de groupe ;

- Les principaux régimes sociaux : TS, TNS,

agricoles, spéciaux ;

- Le régime de retraite des salariés ;

- L'épargne salariale ;

- Les dispositions du droit social (Conventions Collectives) et fiscal (articles 82, 83, 39), applicables à une situation donnée.

U.II. 6

(15 heures)

• Les assurances risques divers :

- L'assurance vol ;

- L'assurance bris de glace ;

- L'assurance dégâts des eaux ;

- La protection et la prévention ;

- Les règles de base de vérification de souscription, de tarification.

U.II. 7

(30 heures)

• La logique des tarifs et les bases de tarification en fonction des risques à couvrir.


U.III - Développer et globaliser le portefeuille

U.III. 1

(15 heures)

• Les techniques d'analyse d'un marché :

- Analyse et caractéristiques d'un portefeuille ;

- Les différentes prescriptions.

U.III. 2

(30 heures)

• Les différentes techniques de prospection :

- élaborer une stratégie de prospection ;

- concevoir des outils d'aide à la prospection ;

- élaboration de plans de prospection à

partir de l'analyse et gestion du fichier

client ;

- marketing de fidélisation ;

- la vente par téléphone.


U.IV - Suivre et gérer

U.IV. 1

(15 heures)

• Alimentation et management du fichier client ;

• Analyse de la rentabilité d'un contrat.

U.IV. 2

(45 heures)

• Construction d'un tableau de bord et fixation des indicateurs de suivi ;

• Coordonner les différentes opérations qui conduisent au respect des délais d'émission et à la qualité des documents contractuels, ainsi qu'au recouvrement des primes.


Pour en savoir plus, téléchargez notre brochure sur la Formation CQP Chargé de clientèle ou demandez notre documentation sur le CQP Chargé de clientèle Assurance :

Contrat de professionnalisation

Formation CQP Chargé de ClientèleA condition de répondre à ce niveau de BAC + 2, le CQP Chargé de clientèle peut s’effectuer également dans le cadre d’un contrat de professionnalisation.

Cette formule s’adresse :

  • Aux jeunes de moins de 26 ans, sans qualification professionnelle reconnue ou souhaitant compléter leur formation initiale.
  • Aux demandeurs d’emploi de 26 ans et plus. Le coût de la formation est alors pris en charge par OPCASSUR, l’organisme collecteur du secteur de l’assurance et les participants à la formation du CQP touchent une rémunération qui ne peut être inférieure à :
    • • 70 % du minimum conventionnel pour les jeunes ayant moins de 26 ans ;
    • • 85 % du minimum conventionnel pour les demandeurs d’emploi de 26 ans et plus.

La formation alterne 600 heures à l’École Supérieure d’Assurances et une phase d’application au sein de l’entreprise dans laquelle travaille le participant, dans le cadre de son contrat de professionnalisation. Pendant cette phase d’application, le candidat est soutenu par un tuteur qui appartient à l’entreprise.

Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

CQP Chargé de Clientèle - Validation des acquis de l'expérienceLa Validation des Acquis de l’Expérience (VAE) est une procédure d’examen qui permet à une personne, ayant travaillé au moins trois ans dans une activité qui soit en rapport avec les matières enseignées dans le cadre du CQP Chargé de clientèle, d’obtenir tout ou partie des modules constituant la formation, la décision étant prise sur la base de son expérience et de sa qualification.

S’il apparaît que l’expérience de l’intéressé ne lui permet pas d’obtenir directement le Certificat de Qualification Professionnelle, il peut alors suivre uniquement le ou les modules de formation lui permettant d’acquérir les connaissances nécessaires. La VAE permet de valoriser une expérience professionnelle et des compétences.

Toute personne, quels que soient son statut, son niveau d’études et sa qualification, peut bénéficier de la VAE pour l’obtention du CQP Chargé de clientèle.

La procédure de Validation des Acquis de l’Expérience est un processus se déroulant en trois étapes principales :

I/ Constitution d’un dossier de Validation des Acquis de l’Expérience

Le dossier de validation se décompose en deux parties qui en constituent deux étapes nécessaires :

Partie I

Elle comprend :

  • l’identification du candidat ;
  • une lettre de motivation du candidat et les objectifs recherchés pour l’obtention du CQP Chargé de clientèle (projet professionnel) ;
  • la description du parcours professionnel, des emplois ou activités exercés et qui sont en rapport avec le Certificat de Qualification Professionnel Chargé(e) de clientèle ;
  • la description des parcours de formations initiale et continue ;
  • la présentation des justificatifs qui attestent des déclarations du candidat.

Ces éléments constituent un dossier préalable d’orientation, destiné à confirmer la recevabilité de la demande de validation des acquis.

Partie II

Elle comprend :

  • La description d’au minimum trois missions réalisées dans le cadre du parcours professionnel du candidat précisant pour chacune d’elles :
    • a) le nom de l’entreprise ou de l’organisme où la mission a été réalisée ;
    • b) le contenu, l’ampleur et le niveau des activités c’est-à-dire les différentes tâches assurées, avec une indication, pour chacune, de leur poids en pourcentage de l’ensemble et du niveau de responsabilité du candidat dans la réalisation de la tâche ;
    • c) le type de matériel, de moyens, de données utilisées ;
    • d) l’organisation du travail du candidat ;
    • e) les résultats ;
    • f) les relations avec la hiérarchie, avec les services internes et avec l'extérieur ;
    • g) les connaissances et compétences mobilisées.

Chaque description est validée par un témoignage d’un représentant de l’entreprise dans laquelle s’est acquise l’expérience.

Ce dossier de validation est constitué par le candidat avec l’aide de L’École Supérieure d’Assurances. Il doit être validé par le responsable hiérarchique du candidat.

Complet, il peut être transmis à la Commission d’évaluation.

II/ Passage devant une Commission d’Évaluation

La Commission d’Évaluation est composée du Président de l’École Supérieure d’Assurances, de deux enseignants de l’École Supérieure d’Assurances et de deux membres délégués pour le Jury de Certification de la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation de la Branche du Courtage en Assurances (l’un représentant le collège Employeur et l’autre le collège Salariés).

La Commission d’Évaluation évalue, chez le candidat :

  • ses capacités d’expression et de communication orales ;
  • son implication dans un travail relevant de la compétence d’un Chargé de clientèle ;
  • sa capacité à mettre en lumière son expérience professionnelle et ses motivations.

La Commission porte un jugement dans le cadre d’un entretien d’une durée de 40 minutes.

Dans un premier temps, le candidat expose pendant 25 minutes l’ensemble de son activité et s’appuie plus particulièrement sur deux activités récentes, illustrant son expérience professionnelle.

À l’issue de cet exposé, la Commission pose au candidat des questions portant sur un point technique, en rapport direct avec son activité.

La Commission d’Évaluation transmet, à l’issue de cet entretien, une évaluation qualitative confidentielle au Jury de Certification.

III/ Evaluation du candidat par le Jury de Certification

La certification est l’acte par lequel le Jury de Certification attribue à un candidat le CQP Chargé de Clientèle.

Le Jury de Certification, après examen du dossier du candidat et du rapport de la Commission d’Evaluation, peut prononcer :

  • soit une validation totale des acquis et l’attribution de la totalité du Certificat de Qualification Professionnelle ;
  • soit un refus de validation de la totalité du Certificat de Qualification Professionnelle ;
  • soit une validation partielle des acquis et des compétences.

Dans ce cas, le Jury se prononcera sur l’étendue de la validation accordée, et sur le complément de formation nécessaire à l’obtention du CQP Chargé de clientèle.

Lorsque l’évaluation ne permet pas de valider l’ensemble des acquis, le candidat garde le bénéfice des compétences validées pendant une période de 5 ans. Ce délai permet au candidat de suivre le ou les modules de formations correspondant aux compétences non validées, soit de prolonger son expérience pour faire une nouvelle demande de VAE portant sur les compétences non validées.

Composition du Jury

Le Jury de certification se compose de :

  • 5 personnes désignées par les organisations syndicales de salariés représentées à la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation de la Branche du Courtage en Assurances ;
  • 5 représentants de la Chambre syndicale des Courtiers d’Assurances ;
  • 2 experts en formation professionnelle de l’assurance. Ils sont désignés par le Président de la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation de la Branche du Courtage d’Assurances.

La présidence du Jury est assurée par le Président de la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation de la Branche du Courtage d’Assurances.

Le Jury se réunit à l’initiative du Président de la Commission au moins une fois par an.

Le mot du Président du Jury de Certification (Branche courtage)

Daniel Schaefer Souhaitons bonne chance à l’ESA et à ses futurs élèves, dans l’apprentissage du CQP Chargé(e) de clientèle.

Qu’il s’agisse d’apprendre un métier en contrat de professionnalisation ou de valider les acquis de votre expérience, l’objectif est de vous amener à un niveau de compétences reconnu par la profession, après un cycle de formation intense mais relativement court.

Ce Certificat de Qualification Professionnelle fera de vous un salarié responsable de ses résultats auprès de sa direction et un interlocuteur privilégié de ses clients.

Ce sera l’occasion d’amorcer ou relancer une carrière professionnelle où il faut allier curiosité d’esprit et rigueur de gestion, pour voir ses efforts couronnés de succès.

Daniel SCHAEFER
Président de la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation de la Branche du Courtage en Assurances

Principaux métiers accessibles grâce à la formation CQP Chargé de clientèle

Principaux métiers de formation Bac +3 accessibles :

  • Chargé de clientèle
  • Ingénieur commercial
  • Conseiller en Assurance-finance
  • Gestionnaire d’opérations d’assurances
  • Gestionnaire de sinistres (dommages ou corporels)
  • Conseiller commercial en assurances
  • Conseiller en assurance
  • Collaborateur commercial de courtier d’assurances
  • Collaborateur commercial d’un agent général d’assurances
  • Chargé d'études de marché
  • Attaché commercial